Để đơn giản hóa vấn đề, hãy giả sử:
Công ty A và B cùng đạt doanh thu 10.000$ mỗi tháng, trong đó:
A có 1000 khách hàng, mỗi người trả 10$/tháng
B có 10 khách hàng, mỗi người trả 1000$/tháng
Sẽ có nhiều câu hỏi có thể đặt ra giữa 2 lựa chọn này, tuy nhiên, bài viết này sẽ tập trung vào câu hỏi chính: Công ty nào sẽ dễ dàng gọi vốn hơn? Hãy bắt đầu với tiêu chí đầu tiên:
Độ lớn thị trường (Market Size)
Nếu 2 công ty đều có thị trường nhỏ, A sẽ khó có thể tăng trưởng mãi mãi, điều này hạn chế tiềm năng về doanh thu, trong khi B đã kiếm được tiền (rất nhiều) từ lượng khách hàng giới hạn. Vì vậy, B tốt hơn. Tuy nhiên, nhà đầu tư không thích những thị trường nhỏ.
Trong một đại dương rộng hơn, B không phải là lựa chọn tồi, nhưng A sẽ là lựa chọn triển vọng hơn nhiều. Theo thời gian, A có thể nâng giá sản phẩm, tìm kiếm thêm những phân khúc khách hàng khác nhau, v..v dẫn đến nguồn doanh thu lớn hơn.
Một điều quan trọng khác: A cho thấy có một thị trường lớn ngoài đó. Nếu bạn đã có 1000 khách hàng, có nghĩa là có một thị trường tiềm năng tới 10.000, 100.000 khách hàng. Nhưng nếu bạn chỉ có 10, thì có thể, chỉ có thể có 10.000 khách hàng ngoài kia. Nhưng bạn sẽ cần phải chứng minh. Rủi ro rõ ràng là lớn hơn.
Và nói về rủi ro..
Rủi ro thị trường
Không có đủ lượng người dùng trả tiền là một nguyên nhân phổ biến dẫn đến sự thất bại. Có quá nhiều thứ bạn cần vượt qua: bạn cần tìm kiếm khách hàng tiềm năng, khiến họ truy cập website, đọc thông tin về sản phẩm của bạn, đăng ký, thanh toán (đấy là nếu họ chấp nhận mức giá của bạn). Rất khó để bạn làm đúng mọi thứ.
Do vậy, nhà đầu tư sẽ luôn ấn tượng với công ty A hơn. Có 1000 người mua – dù với mức giá nào – là bằng chứng thuyết phục cho thấy bạn đang đi đúng hướng. Trong khi việc thêm bất kỳ tính năng nào vào sản phẩm chỉ là vấn đề về tiền và thời gian, tìm kiếm 1000 người mua là chuyện bạn hầu như không thể kiểm soát được.
Việc có 10 người mua – dù với mức giá cao – không khó đến vậy. Nếu founder là một nhân vất uy tín trong ngành thì sẽ là một ngạc nhiên lớn nếu anh không xoay ra được 10 người mua cho mình. Điều này không chứng minh được rằng bạn đã xây dựng được một mô hình kinh doanh bền vững, cũng như không phải là dấu hiệu của một thị trường tiềm năng.
Phần lớn rủi ro của startup phụ thuộc vào thị trường. Một trong những cách giảm thiểu rủi ro đấy là xây dựng mô hình như B, khi bạn không cần thị trường quá lớn để đạt mục tiêu. Không có gì xấu hổ khi đặt mục tiêu như vậy – trên thực tế, nhiều công ty nên nhìn nhận thị trường và mô hình kinh doanh của họ theo hướng này
Nhiều thứ sẽ thay đổi theo thời gian
Theo thời gian, thường tính theo từng năm, bạn có thể nhận thấy nhiều thay đổi. Ví dụ, chi phí bình quân cho một người dung2 mới (CPA) sẽ giảm nhờ tối ưu hóa cơ cấu chi phí, nhờ khả năng truyền miệng của người dùng hiện tại, v..v. Doanh thu bình quân trên mỗi người dùng (ARPU) sẽ tăng nhờ cơ cấu giá hợp lý hơn, các sản phẩm và dịch vụ đi kèm, nhờ thương hiệu của bạn,v..v. Và rủi thay, tiềm năng tăng trưởng của bạn (Scalability) thường không đổi theo thời gian.
Có quá nhiều công ty đốt tiền quá nhiều trong nỗ lực đạt tới đểm hòa vốn, trong khi không thể tạo ra lợi nhuận tương ứng sau đó. Có thể công ty đó vẫn tạo ra việc làm và trong một ngày đẹp trời, vẫn có thể đưa ra thứ gì đó thú vị, nhưng chắc chắn sẽ không hấp dẫn nhà đầu tư.
Đấy lá lí do tại sao ngay cả trong trường hợp công ty A là lựa chọn ưa thích hơn. Giả sử hiện bạn tốn đến 60$ để có một khách hàng mới, người chỉ trả có 10$/tháng. Nghe không bền vững chút nào? Không sao, vì theo thời gian, chi phí sẽ giảm và doanh thu sẽ tăng. Với 1000 người mua với mức giá thấp, A còn rất nhiều không gian để phát triển.
Nên nhớ, nhà đầu tư quan tâm hơn tới vị trí bạn đạt được trong 2 năm tới hơn là hiện tại. Họ không lo lắng về những vấn đề sẽ biến đi theo thời gian.
Sự linh hoạt
Ngày nay, khi mà một gã khổng lồ có thể sụp đổ chỉ sau một vài năm, khả năng thay đổi linh hoạt theo thị trường (pivot) ngày càng trở nên quan trọng.
Một trong những câu chuyện phổ biến về thành công của các startup là “chúng tôi đã bỏ tính năng X và thêm vào tính năng Y”. Do vậy, chủ động thu thập dữ liệu về những gì đang thực sự diễn ra, về những gì thực sự có giá trị với người mua, về những nhân tố cạnh tranh chính trên thị trường, v..v là những gì quan trọng nhất mà một startups cần làm, và công ty thành công nhất là công ty làm điều đó tốt nhất.
Từ đây, dễ thấy rằng với 1000 khách hàng, A có thể tiếp cận thị trường tốt hơn nhiều. Họ có tập khách hàng nhiều hơn B tới 100 lần để phân tích. Họ có thể dễ dàng chia khách hàng ra nhiều nhóm để thử nghiệm cùng lúc, do vậy tiết kiệm chi phí và thời gian. Traffic website của họ cũng sẽ lớn hơn, đem đến những kết quả chính xác hơn khi thử nghiệm UX, UI. Tóm lại, A có khả năng “học hỏi” tốt hơn B.
Trong nhiều trường hợp, B là lựa chọn tốt hơn
Nếu chi phí hỗ trợ khách hàng của bạn cao, B sẽ là lựa chọn tốt hơn A
Nếu CPA của bạn quá cao hoặc ARPU quá thấp, B cũng tốt hơn A do mặc dù mọi thứ sẽ “tốt đẹp” lên theo thời gian, sẽ khó có phép màu nào xảy ra.
Nếu chi phí nhân lực để phát triển A cao hơn B, vậy phát triển B sẽ mang lại lợi nhuận lớn hơn.
Nếu bạn muốn giữ cho công ty mình nhỏ và vui vẻ, hãy chọn B. Bạn sẽ không cần chi nhiều cho Marketing/ Quảng cáo/ M&A. Không mất thời gian educate khách hàng, bạn có nhiều thời gian hơn để tập trung vào dịch vụ khách hàng và làm cho họ gắn bó với bạn vĩnh viễn. Bạn chỉ cần tập trung vào một nhóm người nho nhỏ có nhu cầu giống nhau thay vì làm việc với hàng nghìn con người xa lạ không thể đồng ý với nhau về bất cứ điều gì. Tuyệt vời.
Nếu thị trường của bạn nhỏ, bạn cần mô hình như B để có thể đạt doanh thu tối đa từ một lượng khách hàng giới hạn.
Freemium không phải là A
Những lập luận trên không có nghĩa rằng một công ty có 100.000 người dùng miễn phí có giá trị hơn 1000 người dùng trả tiền. Đã có quá nhiều ví dụ về những startup thất bại trong việc chuyển hóa lượng người dùng khổng lồ của mình sang con số tương xứng về doanh thu.
Lựa chọn nào cho bạn?
Nếu bạn muốn một cuộc sống thanh nhàn và hạnh phúc, hãy chọn B. Nếu bạn muốn thay đổi thế giới, muốn tên mình xuất hiện trong danh sách Time 100, hãy chọn A.
Theo A Smart Bear blog
Menu:
Trang chủ, Mua sắm, Tin tức, Kiến thức, Hợp tác kinh doanh,Chungvui.com.vn,Đánh máy thuê, Danh bạ website hay,
Từ khóa:
bếp nướng than hoa myota , chungvui , máy hút bụi quần áo mini , miếng dán giữ nhiệt kairo , ad rocket 4 lò xo , tui chuom da nang , gia re hom nay , túi chườm đa năng , electric barbecue
, electric barbecue grill , Bếp nướng than hoa
Đăng nhận xét