Lôi
kéo được khách hàng đã khó, việc giữ chân khách hàng còn khó hơn. Một
công ty càng dễ dàng đạt được lợi ích nếu biết tập trung tìm kiếm nhóm
khách hàng giá trị nhất và làm hài lòng nhóm khách hàng ấy. Đâu là cách
thức để thực hiện?
Karl Stark và Bill Stewart là các giám đốc quản lý và nhà
đồng sáng lập Avondale, một hãng đầu tư tài chính và tư vấn chiến lược
tập trung vào các công ty đang phát triển. Karl và Bill đã có 30 năm
kinh nghiệm trong việc giúp các công ty đạt và duy trì tăng trưởng lợi
nhuận. Công ty Đào tạo, Tư vấn và Phát triển Doanh nghiệp Best (Best, Training, Consulting and Promoting Co.)
giới thiệu bài viết của Karl Stark và Bill Stewart thông qua trường hợp
một khách hàng mà tác giả đã tư vấn để chia sẻ kinh nghiệm giữ được các
khách hàng chủ chốt.
Một trong số các khách hàng của chúng tôi phải đối mặt với những khó
khăn trong việc đạt tăng trưởng lợi nhuận. Số lượng khách hàng của công
ty giảm sút do mức độ thỏa mãn của khách hàng thấp và rất nhiều khách
hàng của công ty không đem lại lợi nhuận đáng kể. Tổ chức ấy cần tập
trung với những nhóm khách hàng lớn, trung thành và cần hệ thống hơn nữa
trong việc mang lại giá trị cho các khách hàng đó.
Để làm được điều này, nhóm lãnh đạo
công ty cần hiểu khách hàng của họ tốt hơn về cả yếu tố bên trong và
bên ngoài. Để định vị được hình ảnh công ty trong lòng khách hàng nhằm
nắm được thay vì bỏ mất thị phần, chúng tôi đã hoàn thành một bản phân
tích lợi ích khách hàng cho thấy ba sáng kiến chiến lược quan trọng của
tổ chức.
1. Duy trì lượng khách hàng hiện tại
Vấn đề tổ chức ấy gặp phải là đánh mất khách hàng. Có một vài yếu tố
bên ngoài dẫn đến hiện tượng ấy nhưng chúng tôi chỉ tập trung vào những
yếu tố mà tổ chức có thể kiểm soát. Đầu tiên, họ cần cải thiện việc thu
hút khách hàng mới và nâng cao dịch vụ khách hàng nhằm tăng mức độ hài
lòng của khách hàng. Thứ hai, là một nhà cung cấp các dịch vụ dựa trên
nhu cầu đăng ký, công ty cần tập trung hơn nữa vào phần cuối của vòng
đời khách hàng nhằm gia hạn hợp đồng. Cuối cùng, tổ chức bắt đầu chủ
động quản lý các khách hàng có nguy cơ rời bỏ công ty. Một nhóm đã được
thành lập để phát hiện các khách hàng hấp dẫn nhưng nguy cơ rời bỏ cao.
Nhóm bán hàng đã được hỗ trợ và tạo điểu kiện cần thiết với nỗ lực giữ
chân nhóm khách hàng này.
2. Tăng số lượng khách hàng
Tổ chức có được một cơ hội lớn trong việc nắm thị phần ở một số vùng
riêng biệt. Trước đây, họ chưa từng có cái nhìn chi tiết về công việc
kinh doanh, vì vậy, chúng tôi làm việc với họ đánh giá lợi nhuận theo
khu vực để phân mảng kinh doanh. Chúng tôi đã tạo cách nhìn nhận về lợi
nhuận theo vùng, thị trấn, và các khu vực của từng đội ngũ bán hàng
riêng lẻ. Kết quả là, chúng tôi đã chứng kiến sự thay đổi quan trọng
trong lợi nhuận và thị phần ở từng khu vực riêng biệt. Điều này cho thấy
rằng, chúng ta cần tạo từng chiến lược riêng biệt phụ thuộc vào tình hình cụ thể từng khu vực để thu hút được khách hàng mới.
Ví dụ, chúng tôi so sánh hai thị trấn có cùng dân số, điều kiện kinh tế
và tốc độ tăng trưởng. Từ quan điểm thị trường, hai thị trấn này rất
giống nhau. Tuy nhiên, theo cách nhìn của tổ chức, hoạt động của công ty
ở hai nơi lại khác nhau rõ rệt. Khi nhìn vào mỗi thị trấn từ cái nhìn
cụ thể, chúng tôi nhận ra rằng thị trấn với kết quả hoạt động kém hơn sẽ
không có các điều kiện thích hợp hỗ trợ cầu và những nguồn lực chúng
tôi có không được đào tạo hiệu quả. Bằng cách phân mảng thị trường,
chúng tôi có thể nhận ra các vùng hoạt động hiệu quả nhất, hiểu được
thực tiễn giúp việc hoạt động tốt và thực hiện các biện pháp nhằm giúp
các khu vực khác học hỏi kinh nghiệm thành công từ đó. Phương pháp này
có thể được sử dụng nhằm phân mảng khách hàng theo rất nhiều đặc điểm
như địa lý, hay quy mô khách hàng.
3. Hiểu rõ hơn giá trị khách hàng trong lượng khách hàng của mình
Sáng kiến
chiến lược thứ ba bao gồm việc tạo thước đo đánh giá giá trị khách hàng
bởi không phải mọi khách hàng đều giống nhau. Chúng tôi bắt đầu đào sâu
vào các biến tạo lợi nhuận như chất lượng và độ chính xác của việc đánh
giá chi phí điều khiển ban đầu (động lực chính tạo ra lợi nhuận của tổ
chức), các động cơ lĩnh vực, và chính sách định giá. Sau khi chúng tôi
có thể đánh giá các khách hàng tốt, chúng tôi có thể tối đa hóa lợi ích
nhờ đầu tư nguồn lực vào những khu vực chủ chốt này. Điều này giúp cải
thiện lợi ích qua việc kiểm soát chi phí và nhận ra giá trị.
Hiểu rõ hơn về lượng khách hàng, cả khách hàng mới và khách hàng hiện
thời giúp chúng tôi phân bổ nguồn lực và đầu tư (nhân lực, vốn, quản lý
thời gian…) về mảng giúp đem lại phát triển cao hơn và lợi nhuận cao hơn
cho công việc kinh doanh.
Chungvui.com.vn
Menu:
Trang chủ, Mua sắm, Tin tức, Kiến thức, Hợp tác kinh doanh,Chungvui.com.vn,Đánh máy thuê, Danh bạ website hay,
Từ khóa:
bếp nướng than hoa myota , chungvui , máy hút bụi quần áo mini , miếng dán giữ nhiệt kairo , ad rocket 4 lò xo , tui chuom da nang , gia re hom nay , túi chườm đa năng , electric barbecue
, electric barbecue grill , Bếp nướng than hoa
Đăng nhận xét